Как построить отдел продаж с нуля Создание эффективного отдела продаж компании под ключ План, мотивация, сотрудники Александр Кандеев на vc.ru

У нас есть опыт участия в тендере, начали смотреть, кто в них участвует.

Основная задача вывести новичка на необходимые плановые объемы продаж в кратчайшие сроки. Вы не можете заниматься этим в течение долгих месяцев. Разработайте трехдневный адаптационный тренинг. Всегда существуют нюансы, но общий подход таков. Подробнее, как правильно построить бизнес, чтобы быстро выйти на окупаемость, читайте в статье «Отдел продаж с нуля». Чтобы поддерживать самореализацию менеджеров, введите профессиональные уровни, составьте карьерные карты, и пропишите навыки и умения, которые могут понадобиться на следующем грейде.

Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение

Но сможет ли он уделять этому все свое внимание? Не будет ли распыляться и приносить столько денег, сколько бы мог хорошо обученный РОП? Это важное условие, потому что если вы нанимаете РОПа по принципу – “лишь бы было”, “лишь подешевле”, то результата не будет. РОП – это ключевая фигура бизнеса, которая 5/7 отвечает за то, чтобы ваша компания получала больше деньжат. Это тот человек, который 8 часов рабочего времени думает, как бы сделать так, чтобы компания выросла в доходе. Ключевая разница между B2B и B2C-отделами продаж – это их целевая аудитория.

Поиск и прием на работу сотрудников — не простая задача. Искать работников в отдел продаж придется серьезно, дабы найти наиболее подготовленных. На 1 уровне производится поиск будущих клиентов, включающий сбор информации о компаниях города, о пользователях фирменного сайта после прохождения ими регистрации. https://www.xcritical.com/ Данные задачи выполняет один или несколько работников в зависимости от масштаба фирмы и конечных целей. Чеклисты помогут как при самопроверке менеджеров, так и при оценке их деятельности руководителем. Их можно формировать на все задачи, они будут продолжением инструкций по каждому этапу продаж.

Как создать эффективный отдел продаж с нуля, если менеджеры не имеют понятия о том, что они продают? Если вы владеете сетью развлекательных центров, предлагаете клиентам поиграть в лазертаг, отвезите отдел на полигон и дайте им насладиться игрой. Не поскупитесь на дегустацию для продажников во время планерки. Если у вас крупное производство мебели, отвезите сотрудников в цех, пусть они своими глазами увидят, как создаются те стандарты качества, о которых им еще не раз предстоит говорить покупателям. В b2b-сфере дополнительной задачей отдела продаж в рамках привлечения новых клиентов становится выход на лицо, принимающее решение. Нет смысла стучать в закрытые двери или согласовывать нюансы возможной сделки с секретарем, важно получить контакты руководителя или ответственного за закупки сотрудника.

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты. Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах. Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Продумать программу повышения квалификации на основании навыковой модели и профилей должности, подготовив адаптационный тренинг, учебник по продукту и тесты. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте. Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план. Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

Тут вам в помощь техники «условного закрытия», «запроса на продажу», «уверенной продажи», «альтернативных вопросов», «дэдлайна». Существует мнение, что их может и не возникнуть, если правильно пройти через 3 выше упомянутые фазы. В любом случае, проведите работу по типизации возражений, придумайте контраргументы и заставьте продавцов как построить отдел продаж с нуля их выучить наизусть. Построить отдел с нуля поможет соблюдение этих принципов. Если компания работает на разных территориях, то это соответствующим образом должно быть отражено в организационной структуре. Если продуктов несколько, то вы можете продвигать их отдельно, продавать комплектами и закреплять между разными продавцами.

За что отвечает отдел продаж

Когда сделка оформлена, за её реализацию отвечают производственные, логистические и финансовые подразделения компании. Но сотрудники отдела продаж могут контролировать, как компания исполняет свои обязательства и не возникает ли проблем. Отдел продаж занимается поиском клиентов параллельно с отделом маркетинга. Необходим баланс между тем, сколько лидов сгенерируют маркетологи, и тем, сколько лидов должны сгенерировать сотрудники отдела продаж.

При его нарушении объявляется выговор или иная мера, согласно регламенту. Трехуровневая модель – это комбинация двух предыдущих. Сначала клиенты проходят проверку и обработку через колл-центр, после чего сделки переходят к отделу продаж. Поддержка и исполнение обязательств остаются за аккаунт-менеджером. Эта модель подходит для крупных компаний, которые имеют большой поток клиентов.

Поэтому в построении системы мотивации отдела продаж упор лучше делать на формировании грамотного KPI, бонусов и премий. Это те стимулы, которые будут попадать и в личные, и в финансовые цели менеджеров по продажам. При организации отдела продаж прочитываются финансовые цели на месяц, квартал, полугодие и год. Прогнозируются необходимые для достижения этих планов количество лидов, клиентов, продаж, оборот, валовая и чистая прибыль. План продаж — это документ, в котором описывают цели отдела продаж, стратегии их достижения, целевую аудиторию и показатели эффективности реализации процесса, или, как сейчас принято говорить, KPI.

Каждое обучение должно закрепиться аттестацией. Сотрудники заранее должны знать, по каким параметрам будут оцениваться их навыки. Если текущего количества сотрудников недостаточно, наймите дополнительных менеджеров и введите их в коллектив.

• Говоря о том, как организовать отдел продаж с нуля, важно сразу найти по-настоящему талантливых специалистов.
• В статье расскажем, как его организовать и впоследствии им управлять.
• Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.
• Искать работников в отдел продаж придется серьезно, дабы найти наиболее подготовленных.
• Для хороших доходов, устойчивости фирмы на рынке руководству следует системно решать проблемы.

KPI для сотрудников можно внедрять только на том этапе развития бизнеса, когда все процессы четко сформулированы и понятны менеджерам. Необходимо дать менеджерам четкое представление о структуре бизнес-процессов. Структурируйте все действия менеджеров, дайте конкретные регламенты по работе на каждом этапе. Пропишите кадровую политику, то есть все цели и принципы при работе с персоналом.

Основываются данные уровни на уровнях взаимодействия с клиентами. И без подобной технологии ожидать достойной, эффективной работы от коммерческих подразделений компании бессмысленно и бесполезно. Следует принимать менеджеров хоть с минимальным навыком торговли. После приема обязательно необходимо их обучать, проводить тренинги, обеспечивать больше практики.Второй непростой задачей является назначение руководства отдела продаж.